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社店关系 要解决四大问题

发布时间:2009-06-05 作者:在天 来源:出版商务周报 阅读量:5311
 

    新阶段下,社店之间的合作有几个问题需要引起重视。第一,共赢问题;第二,分工合作问题;第三,选择合作问题;第四,社店发展过程中的社会效益与经济效益考量问题。

分工、共赢发展优势资源

    如果不能真正地实现共赢,书店做一两年也许还有积极性,但是长此以往,书店必然不能坚持。因为,书店同样需要生存与发展,在与一家出版社的业务合作上持久不赢利,那也是他们不愿坚持的。因此,出版社必须与书店达成共赢,并达成共识,只有这样,社店合作才能有长远发展的可能;也只有增强了书店的赢利能力,才能帮助书店强化生存和发展力,也只有中盘环节发展得更好才能反哺出版社。
  出版社也需要在合作分工中找准自己的位置和核心工作,在出版选题的源头更切合市场和实际,提供更多、更好的产品。而书店为了增强自己的消化能力,同样需要把分销做足,把分销做得更加高效和合理,把终端网络建设齐全,出版社在终端营销和信息服务等方面也同样有自己的位置。
  为了维系好市场的良性发展,出版社有责任去尽力规范好合作分工,针对不同的细分市场,有比较明确的分工思路,比如教材分销分工、零售分销分工、团购分销分工等。

强强合作注重双重效益

  在市场发展中,二八定律是一个普遍规律,出版资源符合二八定律,店社合作同样符合二八定律。当年的求大、求全思路已经成了店社各自发展的障碍,必须要有所舍才能有所得。
  近几年,很多出版社在市场把握与资源整合中意识形成得较早,行动也较早。当年很多社的合作书店在全国可达几千家,经过渠道整合与规范,出版社精心考察与选择了优秀渠道资源,以此强化合作。虽然只选择了当初的一部分渠道,但是业务规模不仅没有下滑,反而保持了一定的增长率,店社业务更趋良性与互信。后来,还有出版社将渠道进行分级、分类,进行绩效与风险信用评估,可以说,这些出版社在与书店合作的过程中,率先实行了选择战略。他们大胆地摒弃不合格的资源,深化与优势资源的合作。这些出版社在这几年业务的发展充分说明这个选择是正确的、可行的。
  同样,书店伙伴们也在对供货商进行战略评估,将供货商分级、分类,将有限精力用到更适合深化发展的供货商上面,取得了很好的业绩。可以说,店社选择是一种长期的市场行为,做好店社选择关乎到发展与突破。
  出版社与书店作为文化产业中的主要个体,追求效益是生存之本,是发展的前提。但是如何协调社会效益和经济效益的诉求比例,从更长远上看,是个体能否走得更长、更远的关键。这既是出版人的社会责任与心灵守望,也是出版人寻求发展的基石。
  出版社的品牌和品位不单单是靠纯粹的经济效益产品堆积起来的,而是靠长期的品质积累起来的。书店同样依赖的是品位与口碑,它们的长期发展也是靠那些有价值的图书支撑的。因此,店社双方在合作共赢的过程中都不能偏失了品牌与收益的任何一方。
  但是这只是表面现象,因为,更多的时候,社会效益才是立身之本。而新时期的社店合作,同样需要考虑到经济效益和社会效益的结合。共赢也好,分工合作也好,选择性合作也好,所有一切的合作都需要在坚持社会效益的前提下去寻找经济效益。

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